Carlos tinha uma certeza na vida: não servia para vender. Dizia isso com a convicção de quem já tinha tentado vender enciclopédia de porta em porta e voltado devendo dinheiro. “Eu não tenho jeito para isso. Não sei convencer ninguém.” Curiosamente, naquela mesma manhã ele havia convencido a esposa de que precisava trocar de celular porque o antigo “já estava atrapalhando o trabalho”. O aparelho funcionava perfeitamente, mas Carlos apresentou a bateria ruim, a memória cheia, a câmera ultrapassada e, em algum momento da negociação, conseguiu transformar a compra de um celular novo numa espécie de investimento para o futuro da família. A esposa acabou concordando. Carlos fez sua primeira venda antes do café. Só não percebeu e, infelizmente, não ganhou comissão.
No caminho para a escola, foi a vez do filho. O menino queria um videogame novo e apresentou uma proposta digna de licitação pública. Disse que todos os amigos tinham, prometeu melhorar as notas, arrumar o quarto, parar de brigar com a irmã e ainda argumentou que determinados jogos ajudavam no raciocínio. Nessa hora Carlos percebeu que talvez estivesse criando um futuro gerente comercial. Questionou o preço, disse que o videogame antigo ainda funcionava, ouviu as respostas e encerrou com o tradicional “vou pensar”. Segunda negociação do dia. Às oito da manhã, o homem que não servia para vendas já havia comprado uma ideia, vendido outra e enfrentado uma proposta comercial dentro do próprio carro.
Quando chegou ao trabalho, Carlos precisava convencer o chefe a mudar um procedimento que estava fazendo a equipe perder tempo. Explicou o problema, mostrou onde estava o erro, apresentou uma solução e disse quanto poderiam economizar. O chefe não gostou muito da ideia. Carlos insistiu, respondeu às dúvidas, mostrou os benefícios e conseguiu a aprovação. Saiu da sala feliz e comentou com um colega: “Ainda bem que não trabalho com vendas. Eu não teria jeito para isso”. Se eu estivesse por perto, talvez pedisse ao pessoal do comercial para levar Carlos embora dali imediatamente.
Criamos uma ideia meio esquisita de que vendedor é uma categoria especial de ser humano. Parece que a criança nasce, o médico olha para a mãe e anuncia: “Parabéns! Três quilos e duzentos, saudável e vendedor”. No berço ao lado nasce outra e alguém conclui: “Essa aqui não. Essa vai para o financeiro”. Claro que algumas pessoas falam com mais facilidade, outras são mais tímidas, algumas negociam naturalmente e existem aquelas que conseguem fazer amizade até na fila do banco. Mas vender não é um dom mágico. É uma habilidade. E habilidade se aprende, se treina e melhora.
Talvez muita gente diga que não serve para vender porque aprendeu a enxergar venda do jeito errado. Vendedor, para essas pessoas, é aquele sujeito que fala sem respirar, não aceita “não” como resposta e tenta empurrar alguma coisa que você nunca pediu. Você entra numa loja querendo uma meia e corre o risco de sair financiando uma televisão de 65 polegadas. Isso não é necessariamente saber vender. Às vezes é apenas saber cansar o cliente. Venda boa é outra coisa. É entender o que alguém precisa, saber ouvir, apresentar uma solução, explicar por que aquilo tem valor, responder às dúvidas e ajudar a pessoa a decidir.
Quando entendemos isso, descobrimos uma coisa interessante: passamos boa parte da vida vendendo. Numa entrevista de emprego, você vende sua competência. Quando pede aumento, precisa mostrar o que entrega. O empresário buscando crédito vende a confiança no negócio. O funcionário que apresenta uma ideia vende uma solução. O jovem tentando convencer os pais a deixá-lo chegar mais tarde vende responsabilidade — às vezes um produto ainda em fase de testes. A esposa tentando convencer o marido de que a sala precisa ser reformada vende necessidade. O marido tentando explicar que aquela ferramenta nova “vai ser muito útil em casa” vende esperança. E criança pedindo brinquedo é outro nível. Algumas começam a negociação no corredor do supermercado e, se necessário, partem para pressão psicológica perto do caixa.
Só que existe uma parte dessa conversa que vale especialmente para nossa vida profissional: não basta ser bom. As pessoas precisam perceber que você é bom. Há profissionais excelentes que trabalham, resolvem, entregam e ficam esperando que alguém descubra tudo sozinho. Não apresentam suas ideias, não mostram resultados, não defendem projetos e têm dificuldade até para explicar aquilo que fazem bem. Esperam que o reconhecimento apareça espontaneamente na mesa, talvez junto com o café. Pode acontecer. Mas eu não montaria um plano de carreira baseado nisso.
Também existe o contrário. É aquele profissional que se vende maravilhosamente bem. Currículo espetacular, conversa bonita, segurança impressionante. Na entrevista parece que a empresa acaba de contratar a mistura de Steve Jobs com Ayrton Senna. Trinta dias depois, todo mundo começa a procurar onde foi parar aquele sujeito da entrevista. Saber se vender sem ter o que entregar é picaretagem. Ter muito para entregar e não conseguir mostrar também não parece uma estratégia muito inteligente. O segredo é menos complicado: tenha valor e aprenda a mostrar esse valor.
Por isso, quando alguém diz “eu não sirvo para vender”, talvez a frase correta seja outra: “Eu ainda não aprendi a vender.” E existe uma diferença enorme entre as duas. Ninguém precisa virar aquele sujeito que chama todo mundo de “meu amigo”, distribui cartão até em velório e enxerga uma oportunidade comercial no batizado do sobrinho. Mas aprender a conversar, ouvir, argumentar, negociar, explicar benefícios e transmitir confiança melhora qualquer profissão. E melhora bastante a vida.
No fim daquele dia, Carlos encontrou alguns amigos para jantar. A maioria queria comida japonesa. Ele queria churrasco. Disse que fazia tempo que não se encontravam e seria melhor um lugar onde pudessem conversar, lembrou que um dos amigos não gostava de peixe, mostrou no celular uma promoção da churrascaria e, para finalizar, informou que o estacionamento era gratuito. Dez minutos depois, estavam todos a caminho do churrasco.
Carlos estacionou, desligou o carro e comentou:
“Eu só não poderia trabalhar com vendas. Não consigo convencer ninguém.”
Os amigos se olharam.
Ninguém teve coragem de contar.
Talvez seja melhor assim. No dia seguinte, antes mesmo do café, Carlos provavelmente já estaria vendendo alguma coisa outra vez.
*Christiano Guimarães: empresário, consultor de empresas e escritor.
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